Ce que prévoit l'article 6.04
Les vendeurs de véhicules neufs et d'occasion disposent, dans la convention des services de l'automobile, d'un article qui leur est propre. L'article 6.04 organise leur rémunération autour de deux formules : soit un salaire fixe, soit un fixe accompagné de primes de vente. Dans les deux cas, le vendeur doit percevoir au moins le minimum garanti mensuel correspondant à son échelon. Le texte ajoute des règles sur la part fixe minimale, sur la communication du barème de primes, sur la vérification de la garantie sur une période glissante et sur le maintien de cette garantie en cas de changement d'affectation.
Cet article concerne les vendeurs de véhicules au sens de la classification : vendeur automobile, vendeur confirmé, vendeur de véhicules d'occasion, vendeur de véhicules industriels, vendeur de motocycles, conseiller commercial en concession. Il ne concerne pas les vendeurs de pièces au comptoir, ni les conseillers services, ni les vendeurs de contrats de financement s'ils ne vendent pas de véhicules. Un vendeur de motos en concession deux-roues relève du même article qu'un vendeur de berlines.
La classification distingue plusieurs échelons de vendeur selon l'autonomie, la maîtrise des financements et des reprises, la gestion d'un secteur ou d'un portefeuille. Le minimum garanti mensuel est celui de l'échelon : 2 106 € pour un vendeur classé à l'échelon 9, 2 259 € pour un vendeur confirmé à l'échelon 12. Un chef des ventes, qui encadre l'équipe, relève des agents de maîtrise ou des cadres. La page /paie-vendeurs-commissions décrit la prestation associée.
La part fixe et son plancher
Quand la rémunération combine un fixe et des primes, la convention interdit un fixe symbolique. La part fixe ne peut pas être inférieure à 50 % au moins du minimum garanti mensuel. Ce plancher protège le vendeur en période de marché difficile et évite la rémunération « tout au variable » que certaines concessions pratiquaient. Un vendeur classé à l'échelon 10 doit ainsi percevoir un fixe d'au moins la moitié de 2 153 €, quel que soit le barème de primes.
Le fixe est un salaire de base ordinaire : il suit la base mensuelle de 151,67 heures, il est proratisé en cas d'entrée ou de sortie en cours de mois, il sert d'assiette au maintien de salaire en cas de maladie pour sa part. Les primes s'ajoutent à ce fixe et ne peuvent pas le réduire. Certains contrats prévoient un fixe plus élevé les premiers mois, le temps que le vendeur constitue son portefeuille, puis un fixe réduit avec un barème plus généreux ; ce mécanisme est licite si le fixe réduit respecte le plancher et si le passage est prévu au contrat.
Une concession qui verse à un vendeur un fixe égal au SMIC et un barème de primes sans référence à l'échelon ne respecte pas l'article 6.04 dès que la moitié du minimum garanti de l'échelon dépasse le SMIC. Le rappel porte sur la différence entre le fixe versé et le plancher conventionnel, mois par mois, sur toute la période de prescription.
Le barème de primes de vente et la note de service
La convention n'impose aucun montant de prime : elle impose une méthode. Le barème des primes de vente, avec ses conditions d'attribution, doit être porté à la connaissance des vendeurs par note de service. La note précise ce qui déclenche la prime (vente d'un véhicule neuf, d'un véhicule d'occasion, d'un financement, d'une extension de garantie, d'un accessoire), le fait générateur (commande signée, livraison, encaissement), le montant ou le pourcentage par opération, les paliers de volume, les éventuelles pénalités de reprise ou de remise excessive, et la période de calcul.
Le fait générateur mérite un soin particulier. Une prime due « à la livraison » n'est pas acquise à la commande ; si le vendeur quitte l'entreprise entre les deux, la question de savoir si la prime lui est due se règle par la note de service, ou par les tribunaux si elle est muette. La rédaction la plus sûre précise ce qui advient des ventes en cours lors d'un départ, d'une absence ou d'un changement de secteur.
Le barème peut être modifié par l'employeur, car il relève de son pouvoir de direction, mais la modification ne peut pas être rétroactive et doit être communiquée avant la période sur laquelle elle s'applique. Une concession qui change le barème en cours de mois pour réduire les primes d'une opération constructeur exceptionnelle s'expose à un contentieux perdu d'avance. Si le barème est inscrit dans le contrat de travail lui-même, sa modification requiert l'accord écrit du vendeur : c'est pourquoi il vaut mieux le tenir hors du contrat, dans une note de service à laquelle le contrat renvoie.
La garantie mensuelle et sa vérification glissante
Le cœur de l'article 6.04 est la garantie de rémunération. Chaque mois, l'employeur vérifie que le vendeur a perçu au moins le minimum garanti de son échelon. Mais cette vérification ne se fait pas sur le seul mois : elle porte sur une période glissante de 6 mois (le mois en cours et les 5 précédents). Si la moyenne mensuelle de la rémunération sur cette période est inférieure au minimum garanti, l'employeur verse un complément pour atteindre la garantie.
Le mécanisme prend en compte le rythme des ventes automobiles, avec des mois de commandes élevées et des mois de livraisons faibles. Un vendeur qui réalise un mois exceptionnel en mars et un mois très faible en avril n'a pas droit à un complément en avril si la moyenne sur la période glissante reste au-dessus du minimum. À l'inverse, une succession de mois faibles finit par déclencher le complément. Le tableau ci-dessous montre comment le contrôle se déroule mois après mois pour un vendeur dont le minimum garanti est celui de l'échelon 9, soit 2 106 €.
| Mois contrôlé | Période de référence | Calcul effectué | Conséquence sur la paie |
|---|---|---|---|
| Janvier (premier mois du contrat) | Janvier seul | Fixe plus primes de janvier comparés au minimum garanti | Complément si le total est inférieur au minimum garanti |
| Mars | Janvier à mars | Total des trois mois divisé par trois, comparé au minimum garanti | Complément égal à l'écart mensuel moyen, le cas échéant |
| Juin | Janvier à juin | Total des six mois divisé par six | La période glissante est complète |
| Juillet | Février à juillet | Janvier sort de la période, juillet entre | Un mois fort qui sort peut faire apparaître un complément |
| Tout mois d'absence | Période glissante inchangée | Le minimum garanti est proratisé pour le temps d'absence non rémunéré | La garantie ne couvre pas les jours non travaillés non payés |
Le complément de garantie versé un mois n'est pas un acompte sur les primes futures : il est acquis au vendeur et ne peut pas être repris sur les mois suivants, sauf si la note de service ou le contrat prévoit expressément une régularisation dans les limites admises par la jurisprudence. Les compléments répétés sont le signe d'un barème inadapté ou d'un vendeur en difficulté, et appellent une discussion, pas une retenue.
Changement d'affectation, approvisionnement et suspension
Un vendeur muté d'un secteur à un autre, ou qui passe du neuf à l'occasion, ou qui change de marque au sein d'un groupe, voit sa garantie maintenue pendant 3 mois : la convention considère qu'il lui faut ce délai pour reconstituer un portefeuille. Pendant cette période, le minimum garanti est apprécié comme si le vendeur n'avait pas changé, et le complément est versé si nécessaire. Un groupe de distribution qui réorganise ses équipes commerciales doit intégrer ce coût.
La convention prévoit aussi une soupape pour l'employeur : lorsque l'approvisionnement en véhicules de la marque tombe en dessous de 75 % du niveau habituel, pour des raisons indépendantes de l'entreprise, la garantie peut être suspendue selon les conditions du texte. Cette clause a retrouvé de l'actualité avec les crises d'approvisionnement des constructeurs. Sa mise en œuvre exige de documenter la chute des livraisons, d'informer les vendeurs et de limiter la suspension à la période concernée ; elle ne dispense jamais du SMIC ni du plancher de la part fixe.
Congés payés, maladie et commissions
Un vendeur en congés payés ne vend pas, mais ses commissions passées entrent dans le calcul de son indemnité de congés. La règle du dixième, qui compare l'indemnité au dixième de la rémunération totale de la période de référence, primes de vente comprises, donne en général un montant supérieur au maintien du seul fixe. Beaucoup de concessions maintiennent le fixe pendant les congés et oublient la comparaison ; l'écart, cumulé sur plusieurs années et plusieurs vendeurs, devient un poste de rappel important.
En cas de maladie, le maintien de salaire conventionnel (100 % pendant 45 jours pour un vendeur non cadre après un an d'ancienneté) se calcule sur la rémunération qu'aurait perçue le vendeur s'il avait travaillé, ce qui pose la question de la part variable. La méthode la plus sûre reconstitue le variable à partir de la moyenne des mois précédents, sur la période retenue par la note de service ou, à défaut, sur une période raisonnable. Le complément de garantie continue de s'apprécier sur la période glissante, avec proratisation du minimum garanti pour les jours d'absence non indemnisés.
Les primes sur ventes livrées pendant une absence reviennent au vendeur si la note de service rattache la prime à la commande, ou à personne si elle la rattache à la livraison par le vendeur lui-même. Ce point doit être écrit ; sans écrit, les juges tranchent souvent en faveur du vendeur qui a signé la commande.
Le bulletin d'un vendeur commissionné
Le bulletin d'un vendeur doit permettre de reconstituer la garantie. Il affiche donc, au minimum : le fixe avec sa base horaire ; chaque ligne de prime avec son libellé (primes VN, primes VO, primes financement, primes accessoires), le nombre d'opérations et le montant ; l'éventuel complément de garantie identifié comme tel ; puis les cotisations ordinaires. Les primes de vente sont du salaire à part entière : elles supportent toutes les cotisations, y compris la retraite complémentaire et la prévoyance IRP AUTO, et entrent dans le net imposable soumis au prélèvement à la source.
Une annexe mensuelle, ou un tableau dans l'espace client, récapitule le calcul de la période glissante : rémunération de chacun des six derniers mois, moyenne, minimum garanti, complément. C'est ce document qui permet de répondre à un vendeur qui conteste, et à un contrôleur qui interroge. La page /paie-concession-automobile décrit ce que cette organisation implique pour une concession multi-marques.
Les erreurs qui finissent aux prud'hommes
Les contentieux de vendeurs ont presque toujours la même origine. Le barème n'a jamais été écrit, ou il l'a été dans le contrat et modifié sans avenant. La garantie est vérifiée mois par mois et non sur la période glissante, ce qui déclenche des compléments indus ou en oublie. Le fixe est resté au SMIC alors que l'échelon a évolué. L'indemnité de congés payés ignore les commissions. Le vendeur muté n'a pas bénéficié du maintien de garantie. Les primes des ventes en cours au moment du départ ont été retenues sans base écrite.
Chacune de ces erreurs se répare, mais le coût croît avec le temps. Une concession qui découvre le problème a intérêt à faire relire les contrats, les notes de service et les bulletins des vendeurs sur la période de prescription avant qu'un départ conflictuel ne déclenche la demande. La prestation /audit-controle-paie-automobile inclut cette relecture, avec un chiffrage de ce qui doit être régularisé et une proposition de mise en conformité des documents.